Vous connaissez certainement le célèbre peintre PICASSO, si célebre pour ses oeuvres atypiques et son style si particulier.
Nous avons vu dans le dernier article qu’il y avait différents profils de prospects, mais on peut aller encore plus loin avec notre très célebre peintre…
Alors comment s’inspirer de lui pour vendre ?Non je ne vais pas vous donner un cours de peinture appliqué au marketing ou une étude psychologique sur l’artiste à appliquer en technique de vente. Juste une méthode mémo-technique pour différencier les différents types de clients, et comment les aborder dans la vente:
P: Pratique
Le client pratique veut qu’on lui simplifie la vie, que le produit réponde à ses besoins et que tout lui soit simplifié. Pour le convaincre, vantez tout ce que le produit va lui apporter, en quoi sa vie sera améliorée grâce au produit. Orientez le vers les produits les plus simples à utiliser.
I: Innovation
Le client à la recherche d’innovation va toujours chercher le tout dernier produit, le produit que personne n’a encore, il est toujours en quête de nouveauté. Orientez le vers le tout dernier modèle à la mode ou le produit qui apporte le plus de nouvelle fonctionnalité. C’est un peu le client de rêve.
C: Considération
Le client qui aime être pris en considération, qui aime le relationnel, demandera beaucoup d’attention. Avec ce client il va falloir être très sociable, s’intéresser à lui, discuter sur ses besoins, ce client là va devoir être accompagné durant tout le processus de vente.
A: Avide
Le client avide vient souvent acheter sur un coup de tête, ou par un désir incontrolable. Souvent ce type de client est facile à convaincre pour proposer des services supplémentaires. Il est interessant d’orienter ce client vers des accessoires ou services supplémentaires en plus du produit acheté pour remplir son panier.
S: Sécurité
Le client qui a besoin de sécurité cherche des garanties en beton, des produits fiables, des produits qui durent. Orientez ces clients vers des marques ou produits réputés pour être robustes et durables et n’hésitez pas à proposer des garanties et assurances supplémentaires. Il sera important aussi de le rassurer sur son achat et sur la qualité du produit.
S: Sentimental
Le client sentimental va utiliser plus l’emotion que le rationnel pour acheter. Pour convaincre ce type de client il faut jouer sur les émotions comme la peur ou la joie, par exemple la peur d’un manque si le produit n’est pas acquis ou la joie qu’il pourra procurer à son acquisition.
O: Orgueilleux
Le client orgueilleux voudra le produit le plus chère, celui qui apporte la plus belle image de lui même. Pour le convaincre il faut le flatter, rentrer dans son jeu et lui proposer le top du top, le client orgueilleux n’hésitera pas à sortir la carte de crédit donc n’hésitez pas à remplir le panier. Il ne faut pas parler de prix avec le client orgueilleux, car il a toujours les moyens, parlé de valeur du produit avec lui.
Voici les profiles types de clients selon la méthode PICASSO. Sachez les reconnaître et adapter votre argumentaire de vente en fonction de ces 7 profiles, vous parviendrez plus facilement à les convaincre.
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