Article invité rédigé par Cédric VIMEUX, professionnel de l’internet qui gagne sa vie grâce à ses sites web depuis 2008, et auteur du blog Virtuose Marketing.
Il faut que je vous raconte un truc étrange vous concernant…
Vous souvenez-vous du Pape Jean-Paul II ? Et de l’annonce à sa mort ?
À cette époque, si vous aviez habité à Windsor, en Angleterre, alors vous vous seriez rué comme des milliers d’autres personnes dans des boutiques de souvenir pour acheter toutes sortes de bibelots à l’effigie…
… du Prince Charles et de sa fiancée Camilla !
Vous ne voyez pas le rapport entre le Prince Charles et le décès du Pape ? Et encore moins pourquoi vous auriez acheté ces bibelots ?
L’explication va vous surprendre..
Un étrange phénomène
Le 4 avril 2005, deux jours après le décès du Pape, le Vatican annonça que les funérailles auraient lieu le vendredi 8 avril. Soit le jour où était prévu le mariage du Prince Charles et de Camilla Parker Bowles.
Cela obligea le Prince à repousser son mariage au lendemain.
Conséquence ? Les bibelots qui étaient en vente affichaient maintenant une mauvaise date pour le mariage.
Beaucoup de gens y ont vu une possibilité de se faire de l’argent. Car, ces bibelots allaient être remplacés par de nouveaux, indiquant la bonne date.
Les bibelots à la date erronée deviendraient donc des objets rares et intéresseraient probablement de nombreux collectionneurs. Prêts à mettre le prix pour les obtenir.
Le principe de rareté
Ce qui est rare est désirable.
Mettez votre enfant dans une pièce pleine de jouets. Il aura envie du seul qu’il ne puisse avoir : celui qu’un autre enfant a déjà dans les mains.
Vous êtes dans un magasin pour acheter un meuble pour télé. Vous serez plus susceptible d’acheter celui où il reste un seul exemplaire, que celui où le stock est illimité. Les vendeurs en jouent pour provoquer la vente.
Le principe de rareté est l’une des techniques d’influence les plus puissante au monde.
Amazon en joue constamment en indiquant le nombre d’exemplaires restant pour vous forcer à commander rapidement.
Regardez :
Comment utiliser le principe de rareté pour vendre plus
La rareté renforce l’attrait d’une offre. Vous pouvez en jouer pour multiplier vos ventes.
Voici quelques pistes :
1. Limitez le nombre d’exemplaires
Si vous vendez une formation ou un accès à un club, alors limitez le nombre de places disponibles. Et dites clairement le nombre de places restantes.
Vous connaissez le principe : plus que 3 places disponibles.
De toute façon, si votre offre nécessite que vous passiez du temps à aider vos membres, vous serez obligé de limiter le nombre de places.
Autant en jouer !
2. Limitez la durée de l’offre
Encore une fois, vous comprenez le principe : « Cette offre est valable jusqu’à ce soir minuit ».
C’est l’offre à durée limitée.
Les agences de voyages en jouent constamment. Par exemple, avec leurs offres « Premières Minutes ». Plus vous commandez tôt, moins vous payer cher.
3. Faites une promotion ou un prix de lancement
C’est une excellente façon de faire en quelques heures, l’équivalent de plusieurs semaines de ventes.
Vous pouvez la coupler avec l’une deux techniques précédentes :
- 50 p. cent de réduction jusqu’à demain minuit
- 50 p. cent de réduction pour les 25 premiers clients
Si vous lancez un nouveau produit, vous pouvez proposer un prix de lancement.
Exemple : 27 euros au lieu de 37 (offre valable pendant 24 heures)
Pour aller plus loin, vous pouvez même augmenter le prix au fur et à mesure. Cela créera un sentiment d’urgence. Si le prospect n’achète pas maintenant, alors il paiera plus cher.
Si vous vendez un produit, alors organisez une petite promotion éclair en utilisant ce principe. Vous serez bluffé par le résultat.
Vous avez aimé cet article ? Alors découvrez d’autres articles sur l’influence et le webmarketing sur le blog de Cédric : Virtuose Marketing.
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