Donner trop de choix est le meilleur moyen de perdre vos prospects

Johann 23 mars 2011 2


On dit que la vie est une question de choix, que ce sont nos choix qui déterminent notre avenir. Mais parfois nos choix sont très difficiles à faire. On se demande souvent si on préférerai avoir beaucoup plus de choix, ou pas de choix du tout…c’est ça le paradoxe du choix.

A l’époque de l’abondance de choix

Nous visons à l’époque de la surconsommation, tout le temps confrontés à une multitude de choix : de l’alimentation à l’électro-ménager, des sites internet aux activités culturelles, des séjours de vacance aux filières universitaires : nous sommes écrasés par le nombre toujours croissant des choix qui nous sont proposés. On pourrait se dire que nous avons de la chance d’avoir autant de choix…mais la réalité est tout autre, trop de choix nous rend malheureux.

Quand nous avons trop de choix face à nous, nous pouvons être confrontés à deux problèmes :

La paralysie : devant trop de choix, on ne sait plus quoi faire, la décision est tellement dure à prendre qu’il devient impossible de choisir la bonne. Cette paralysie est associée à l’incapacité à prendre une decision face à des alternatives trop nombreuses. Comme certaine élèves qui sont totalement perdus lors du choix de leur orientation scolaire.

Le regret : Plus on a d’alternatives, plus on a de chance de regretter nos choix par comparaison des différentes possibilités. Nous nous sentons coupables de notre choix et pour peu que ce dernier nous déçoive, nous aurions tendance à imaginer ce que les autres alternatives auraient pu nous apporter de mieux. Vous hésitiez entre plusieurs destinations de voyages, vous avez choisi l’Egypte, mais vous vous rendez compte que ça se passe mal, et que vous auriez surement mieux fait de choisir le Brésil ou la Thaïlande…Après votre décision, vous garderez une obsession de ce que aurait pu être une autre décision.

Ne faites pas vos clients vivre ça !

Vos concurrents offrent déjà de nombreux produits, et vos clients ont déjà du mal à choisir entre vous et la concurrence…Si vous avez réussi à vous démarquer, et que le client arrive à vous, proposez lui un nombre limité d’offres, trois maximum, comme je l’explique dans mon article pour influencer le choix des clients. Ca évitera qu’il se retrouve perdu et paralysé avant l’achat ou encore qu’il regrette son choix et solicite votre service après-vente en vous ramenant le produit.

Le paradoxe du choix reste plus complexe que cela, car si on va plus loin, proposer plusieurs offres distrait le client avec d’autres reflexions qui limite son regard sur le prix d’achat, ce qui est encore une autre technique d’influence de choix, ou encore l’utilisation de la technique du choix illusoire, ce seront des sujets abordés plus tard.

Comment réagissez-vous face à plusieurs alternatives ?

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