Comment répondre aux désirs et besoins de vos prospects

Johann 12 janvier 2012 Commentaires fermés sur Comment répondre aux désirs et besoins de vos prospects
Comment répondre aux désirs et besoins de vos prospects


Dans le dernier article, je vous présentais la différence entre désirs et besoins. Maintenant, voici comment appliquer cela en vente pour convaincre vos prospects d’acheter vos produits ou services.

Chaque personnalité est unique certes, mais il y a des groupes de personnalités qui reviennent très souvent avec des besoins et désirs qui leur sont propres. Voici les 5 types de personnalités et comment les aborder:

Personnalités émotionnelles :
L’acte d’achat est souvent guidé par les émotions. À l’heure où j’écris cet article, nous sommes en pleine période de soldes, propice aux pulsions d’achat, liées aux émotions. Les personnalités émotives sont des personnes qui prennent leurs décisions en se basant sur leurs sentiments. De plus, ils sont tendance à beaucoup influencer leur entourage (c’est bien connu que les émotions se transmettent). Ce sont les as des achats coup de tête ou compulsifs.

Pour convaincre ce type de personnalités, il est intéressant de jouer sur la pression temporelle (les ventes flash), l’effet de surprise (exclusivité, bonus immédiat…) et sur l’excitation du moment (période de fête, soldes…). Aussi il est important de stimuler leurs cinq sens pour stimuler leur envie d’achat, comme j’en parlais dans un article invité sur WebEntrepreneurDébutant (Comment les marketeurs influencent notre perception).

Personnalités consciencieuses :
Ces personnes aiment que tous soient organisés, ils aiment planifier, édifier et résoudre des problèmes. Ils ont besoin de sécurité, ils désirent donc informations précises, diffusées de façon précise.

Pour convaincre les sceptiques, il est important de traiter rapidement leurs objections. De plus, la preuve sociale les pousse à agir davantage (tout le monde utilise ce produit, vous devriez donc l’aimer aussi…) ainsi que les témoignages clients.

Personnalités sociales :
Les personnes sociables ont un fort besoin d’appartenance et un désir de contacts avec autrui. Ces personnes donnent l’impression de connaître tout le monde et s’intègrent très facilement en toute situation.

Pour les convaincre, il est important dans un premier temps de nouer un rapport de sympathie. Puis offrez leur de la nouveauté, quelque chose d’inhabituel, d’inattendue, un peu comme les émotionnelles. Insistez sur le sentiment d’exclusivité et de nouveauté, comme ils le recherchent souvent dans leurs rapports humains.

Personnalités introverties :
À l’opposé, nous avons les personnes réservées. Souvent fermés à la communication, ils sont difficiles à convaincre, car il est difficile de découvrir leurs vrais besoins. Il peut alors être intéressant de tenter de nouer des liens plus intimes avec eux, de leur offrir quelque chose de personnalisé.

Aussi vous pouvez faire en sorte de démontrer leur importance en leur offrant des cadeaux bonus exclusifs, afin d’améliorer leur confiance.

Personnalités intuitives :
Agissant au feeling, ces personnes aiment suivre leurs idées sans trop se poser de questions. Avec ces personnes, parler de futur, montrez en quoi le produit ou le service leur apportera des bonnes choses à l’avenir. Si vous le pouvez également, jouez sur de l’abstrait ou un sentiment de suspense (attente de surprise).

Il est encore possible d’aller plus loin en creusant plus dans les différentes personnalités à convaincre, je vous montrerai une autre approche encore plus efficace, inspirée d’une personne célèbre, dans le prochain article.

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