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Dans le dernier article, je parlais de comment réussir une négociation commerciale. Vous avez vu qu’il est important de toujours se renseigner sur la personne et ses intérêts avant de lui proposer quoi que ce soit. Vous avez été très nombreux à me demander une méthode pour booster votre force de vente et je vais vous donner les meilleurs outils dans cet article.

Nous allons voir comment argumenter efficacement pour vendre votre offre ou service.

 L’argument pour convaincre

Il est important de comprendre le problème de votre prospect et de montrer comment vous pouvez le résoudre. Pour cela vous pouvez le lui demander clairement, via un sondage, un questionnaire ou tout simplement en face à face:

Quels sont les problèmes principaux qu’il rencontre ?

La question doit être ouverte, laissez- le exprimer clairement la difficulté qu’il rencontre.

Ensuite, demandez-lui:

Quelle solution pourrait lui permettre de résoudre son problème ou d’atteindre ses objectifs ?

Vous pourrez alors faire la connection entre votre offre et la solution rêvée du prospect. Soit vous faites le lien, soit vous affinez votre offre pour quelle corresponde à sa solution rêvée, soit vous êtes entièrement fixé sur le faite que la personne en face de vous n’est tout simplement pas dans votre cible.

Maintenant que vous savez sous quel angle vous allez aborder le prospect, voyons comment formuler vos arguments pour convaincre.

L’art de convaincre un client

Pour le convaincre, il va falloir utiliser la technique dont je parlais dans l’article précédent, c’est-à-dire miser sur les bénéfices plutôt que les caractéristiques. Ce que je vais vous dire dans les lignes qui suivent est fondamental dans tout argumentaire de vente.

Voici comment concevoir vos arguments de ventes:

Problèmes = > Votre solution => Caractéristiques => Bénéfices clients => Ce que ça va changer dans sa vie (part émotionnelle)

Dans un premier temps, notez le problème de votre prospect et divisez-le en sous-problèmes. Prenons un exemple: supposons que vous vendez une application smartphone pour éditer des factures:

Problème:

Comment saisir des devis et factures en direct devant le client

Sous-problèmes:

• Comment personnaliser la facture rapidement
• Comment saisir les informations de façon simple et correcte
• Comment l’envoyer par email tout de suite au client
• Comment sauvegarder les factures
• Comment gérer les relances après les devis
• Comment comptabiliser les ventes

Pour chacun de ces problèmes, il va falloir apporter une solution qui correspondra aux caractéristiques de votre produit:

• Comment personnaliser la facture rapidement => possibilité de choisir parmi des modèles ou de créer son propre modèle
• Comment saisir les informations de façon simple et correcte => des formulaires pour saisir les données de la facture
• Comment l’envoyer par email tout de suite au client => une fonction d’envoie par email
• Comment sauvegarder les factures=> possibilité d’enregistrer les factures en ligne et de les retrouver par la suite
• Comment gérer les relances après les devis => une fonction de rappel à la date d’échéance du paiement
• Comment comptabiliser les ventes => un système de tableau reporting pour observer les statistiques

Ensuite il va falloir formuler chacune de ses caractéristiques sous forme de bénéfice:

• Possibilité de choisir parmi des modèles ou de créer son propre modèle = > Vous mettez en forme la facture rapidement et facilement devant le client sans perdre de temps
• Des formulaires pour saisir les données de la facture => Vous êtes guidés pour remplir la facture de façon simple et rapide sans risque d’oublier de détail important
• Une fonction d’envoie par email => En envoyant la facture tout de suite, vous n’oubliez pas de le faire après et vous achevez la transaction rapidement sans devoir y revenir
• Possibilité d’enregistrer les factures en ligne et de les retrouver par la suite => Vos factures sont accessibles de n’importe où, vous y avez donc accès quand vous voulez et d’où vous le voulez, et cela vous évite en plus de les perdre
• Une fonction de rappel à la date d’échéance du paiement => Vous n’oubliez pas de relancer vos clients et vous gérez facilement vos relances en les automatisant
• Un système de tableau reporting pour observer les statistiques => Vous pouvez suivre vos statistiques facilement sans avoir besoin de créer de tableur supplémentaire ou de connaissances mathématiques

Ce seront vos arguments, tous ces bénéfices seront vos principaux atouts pour convaincre vos prospects de vous faire confiance. Mais on peut aller encore plus loin…

Vous savez maintenant, si vous lisez ce blog depuis quelque temps, que l’émotionnel correspond au bouton achat dans le cerveau. Nous allons donc appuyer sur ce bouton avec des arguments émotionnels pour chacun des bénéfices, l’objectif est de faire votre prospect se projeter dans l’avenir et ressentir certaines émotions positives (ou négatives dans le cas où il ne profiterait pas de votre offre):

• Vous mettez en forme la facture rapidement et facilement devant le client sans perdre de temps => vos éditez alors des factures au look professionnel qui séduiront instantanément vos clients
• Vous êtes guidés pour remplir la facture de façon simple et rapide sans risque d’oublier de détail important => vous ne perdez pas la face devant votre client en saisissant très simplement toutes les informations nécessaires tout en discutant avec lui, vous restez confiant et souriant tout au long du processus
• En envoyant la facture tout de suite, vous n’oubliez pas de le faire après et vous achevez la transaction rapidement sans devoir y revenir => une fois votre devis ou facture envoyés, votre travaille est accomplie, vous pouvez partir fier d’avoir conclu cette vente
• Vos factures sont accessibles de n’importe où, vous y avez donc accès quand vous voulez et d’où vous le voulez, et cela vous évite en plus de les perdre => vous restez zen, car vous avez que toutes vos transactions sont immédiatement enregistré sans que vous ayez à faire vous même le transfert en rentrant chez vous.
• Vous n’oubliez pas de relancer vos clients et vous gérez facilement vos relances en les automatisant => vous êtes sûr de ne rien oublier, vous pouvez alors vous concentrer sur l’essentiel qui est la délivrabilité de votre produit
• Vous pouvez suivre vos statistiques facilement sans avoir besoin de créer de tableur supplémentaire ou de connaissances mathématiques => le logiciel fait le travail pour vous, vous obtenez rapidement un suivi de vos résultats pour savoir où vous en êtes et où vous allé.

Vous avez alors vos arguments béton pour attaquer votre démarche commerciale.

Je vous propose ci-dessous de télécharger gratuitement une fiche de négociation complète qui vous aidera dans cette démarche, je vous y réserve également quelques petites techniques faciles à retenir et à appliquer…

Votre fiche de négociation commerciale indispensable

Je vous propose en téléchargement gratuit une fiche avec:

• Un tableau à remplir pour développer vos arguments de vente
• 2 techniques d’argumentation commerciale
• 2 stratégies commerciales incontournables

Pour télécharger, cliquez sur l’image ci-dessous ou cliquez-ici:

Fiche de négociation commerciale

Savoir convaincre quelqu’un

Avec les gens, ça marche de la même façon, vous devez appliquer le même procédé. Si vous devez demander à quelqu’un quelque chose, vous devez réfléchir aux bénéfices que ça pourrait lui apporter. Ca marche avec les enfants, les amis, les proches et même pour convaincre sa femme (ou son homme).

Il est sûr que vous n’allez pas communiquer de la même façon selon la personne qu’il y a en face de vous. Mais vous devez vous demander:

• Quels sont mes intérêts ?
• Quels sont ses intérêts ?
• Qu’est ce que cette personne peut m’apporter ?
• Qu’est ce que je peux lui apporter ?

Pour convaincre, vous devez vous intéresser à l’autre, mais aussi à vous. À partir du moment que vous arrivez à entrer dans la tête de quelqu’un et connaître ses désirs profonds, vous exercez une influence énorme sur lui. Mais encore une fois, il ne s’agit pas de manipuler, il s’agit d’amener l’autre à vous rejoindre en pleine conscience, sans qui le regrette par la suite. D’où l’intérêt de l’analyse des intérêts.

Convaincre et persuader une bonne fois pour toutes !

Si vous désirez aller vraiment plus loin, je vous donne TOUS les outils pour convaincre et persuader. Ça va de la technique pour lire dans les pensées de votre interlocuteur avant même de commencer à lui parler à la meilleure façon de conclure et d’obtenir un engagement certain.

Tout est expliqué ici…

Je vous souhaite plein de succès dans vos démarches commerciales !

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