Les négociations interculturelles sont de loin les cas de négociation les plus délicats et les plus difficiles que j’ai eu à traiter. Lors d’un séminaire que j’avais suivi sur la négociation aux États-Unis, j’ai pu m’entrainer avec diverses cultures: des Indiens, des Chinois, des Mexicains, des Européens, etc. Et j’avoue que l’approche est toujours très différente pour chacun et que ce n’est pas une mince à faire.

Si vous devez traiter avec cultures étrangères voici quelques petites astuces simples qui vous éviteront les mauvaises surprises…

Comment réussir une négociation internationale

Il n’y a pas de secret, pour négocier avec d’autres cultures il va falloir se pencher à fond sur la préparation. Il va falloir se renseigner sur différentes caractéristiques suivantes de la culture que vous devrez cotoyer:

Le rapport au temps

Selon les pays, nous n’avons pas le même rapport au temps. Essayer de comprendre comment l’autre fonctionne. j’ai pu voir que dans certaines cultures, arriver en retard était normal et même qu’arriver en avance pouvait être mal vue, c’est le cas dans certains pays d’Amérique latine. De même pour certains, la ponctualité est si importante qu’un retard  nuira à toute chance de collaboration.

Les formalités et procédures

Tentez de savoir quelles sont les procédures et les formalités courantes chez les autres. Certaines procédures peuvent vous paraître très étranges donc soyez préparé. Prévoyez également les formules et attitudes de politesse, nos amis asiatiques par exemple apprécient qu’on regarde avec attention leur carte de visite lorsque ceux-ci nous la donnent.

Les relations humaines

Certains pays privilégient davantage l’aspect humain avant même la négociation. Ne soyez pas étonnant qu’on vous invite à un diner informel et une visite de la ville avant de parler du coeur du sujet. De même, ne soyez pas étonné d’avoir un accueil froid et de rentrer directement dans le vif du sujet avant même d’avoir fait connaissance avec votre interlocuteur. Chacun à ses méthodes, soyez y préparé.

Aussi n’oubliez pas que certaines cultures sont très « tactiles » et d’autres très distantes, donc faites attention à ne pas vous risquer à une prise de kung-fu après avoir voulu prendre un collaborateur asiatique dans vos bras…(désolé pour le cliché…)

Le rapport à la hiérarchie

De même que pour les relations humaines, vous devez comprendre la dynamique des groupes propre au pays et le rôle de chacun avec ses droits. Tous les pays ne fonctionnent pas pareil, soyez en conscient.

La communication

Formules de politesse, langage à adopter, maitrise de la langue étrangère…Tous ces détails sont importants et montrent que vous faites un effort pour la ou les personnes en face de vous. Si vous montrez que vous avez fait l’effort de vous aligner sur eux, vous partirez déjà sur une note positive.

Comment avoir toutes ces informations ?

Là il n’y a pas de secret. Vous pouvez éplucher les guides touristiques, les sites internet, les encyclopédies, etc. Épluchez tout ce que vous pouvez obtenir sur la culture avec qui vous allez négocier, tout est bon à prendre.

L’idéal est d’avoir quelqu’un sur place ou qui y a déjà été et qui pourra vous briefer ou au mieux vous accompagner dans vos démarches.

L’essentiel est que vous gardiez un esprit ouvert. Ce qui peut vous paraitre étrange ne l’est pas forcément pour les autres. Ne jugez donc pas, adaptez-vous.

Avez-vous déjà eu des expériences d’échanges ou de négociation avec des cultures étrangères ? Je serais curieux d’avoir vos retours…

J’ai consacré un module entier à ce cas de négociation avec un tableau qui récapitule les caractéristiques propres aux cultures principales ainsi qu’un plan d’action. Tout est expliqué ici…

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