Imaginez, vous vous rendez à cette nouvelle soirée networking avec pour objectif de trouver de nouveaux prospects ou éventuellement des partenaires qui vous aideront à faire décoller votre business. Déjà en retard, vous courrez pour prendre l’ascenseur, un monsieur vous retient gentillement les portes et vous accueille avec le sourire. Ce Monsieur vous annonce qu’il va à la même soirée que vous, au dernier étage et qu’il est, par chance, le PDG de la société avec laquelle vous avez toujours rêvé de faire affaire.
Pas de temps à perdre ! Vous avez 30 secondes pour le convaincre et pour obtenir sa carte de visite… Que faites-vous ?
Pas le temps de bégayer, pas le temps de passer à côté de l’opportunité, il va falloir susciter son intérêt et le convaincre en moins de 30 secondes. Si vous n’avez pas préparé votre pitch, ou si vous n’avez pas de talent inné pour la communication, je vous garantie que la seule chose que vous arriverez à faire s’est l’ennuyer et perdre toute vos chances d’obtenir de l’intérêt de sa part.
C’est ce que les Américains appellent « elevator pitch ». C’est un argumentaire condensé dans lequel vous vous présentez de 30 secondes à 2 minutes grand maximum, en moins de 150- 200 mots. A l’origine, « l’elevator pitch », c’est la conversation très rapide qui vous permet de vous présenter efficacement à un prospect ou contact, le temps d’un voyage en ascenseur.
En communication, c’est un exercice qui vous permet de vous présenter utilement en disant ce que vous offrez/recherchez et pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents en 30 à 60 secondes au mieux. Ce dernier doit être concis, intéressant et surtout donner l’envie d’en savoir plus (un nouveau rendez-vous ou l’échange de cartes de visite).
Cet exercice est loin d’être facile et j’avoue que j’ai du changer le mien à plusieurs reprise, quite à en préparer plusieurs pour différentes cibles.
Les 3 règles d’or pour construire son elevator pitch
Un bon elevator pitch doit suivre les 3 règles suivantes:
Concis: celui-ci doit être le plus court et complet possible. En gros, aucun mot ne doit être en trop. Il faut pouvoir dire tout ce que vous avez à dire d’important en 150-200 mots maximum. N’oubliez pas que vous devez convaincre en quelques secondes. Nous verrons justement les éléments importants à mettre en avant par la suite.
Précis: un elevator pitch a pour but de répondre à un besoin clair et présent. N’oubliez pas que convaincre, c’est apporter la réponse à un besoin de la personne en face de vous. Votre discours est donc un argumentaire qui permettra à l’autre de voir que vous pouvez lui apporter ce qu’il recherche.
Séduire: pour susciter l’intérêt, il faut séduire. Et pour séduire, il faut dégager du positif, de l’enthousiasme et de la curiosité.
Les 6 questions auxquelles doivent répondre votre elevator pitch
Quel est votre produit ou service ? Décrivez ce que vous vendez, de façon concise et précise.
Quel est votre marché ? Décrivez brièvement à qui vous vendez votre produit ou service, donc quelle est votre cible, votre marché, votre industrie…
Quel est votre business model ? En gros dites comment vous gagnez de l’argent. Si vous êtes encore en phase de projet, comment vous comptez gagner de l’argent.
Qui êtes vous ? Quelle est votre équipe ? Parlez un peu de vous et de votre équipe et de ce que vous avez déjà accompli. Ca peut être une anecdote, un clin d’oeil ou tout simplement votre vision.
Qui sont vos concurrents ? Vous avez très certainement des concurrents (directs ou indirects) montrez ce que vous apportez de plus que vos concurrents. Mais attention ! Ne soyez jamais négatif envers vos concurrents, au contraire, montrez que vous reconnaissez leurs qualités mais que votre positionnement est différent. Cela prouvera que votre marché existe bien et qu’il est porteur (car vos concurrents réussissent aussi).
Quelles sont vos attentes ? Si vous « pitchez » c’est que vous attendez quelque chose de la personne en face de vous. Sa carte de visite ? un rendez-vous ? … En gros demandez vous pourquoi vous faites ce pitch et comment vous allez formuler votre demande (ou « call to action » de la part de l’autre).
Vous pouvez terminer avec une petite histoire sur votre stratégie long terme ou votre vision d’avenir de votre marché… une petite marque personnel qui attisera la curiosité et encouragera la conversation.
Les 4 éléments indispensables que doit contenir votre elevator pitch
Une accroche:
Comme dans tout discours, l’accroche active le petit bouton « je t’écoute » du cerveau de votre interlocuteur. L’accroche peut être une déclaration ou une question, qui vous est propre, et qui suscite l’intérêt. Par exemple: « XXX change complètement la vision du marketing », « Et si XXX pouvait faciliter toutes vos opérations comptables ? », « XXX révolutionne l’approche du e-commerce » etc. Choisissez une accroche qui choque, qui génère une grande curiosité et l’envie d’en savoir plus. (Personnellement, je choisi une accroche en fonction de la personne en face de moi, j’utilise rarement la même.)
200 mots (+ ou – 10%):
Ensuite votre contenu doit répondre aux 6 questions précédentes en deux centaines de mots. Faites simple et concis !
De la passion:
Vos avez beau avoir le plus beau discours du monde, si vous n’y mettez pas la forme, votre message restera plat. N’oubliez pas que la plus grande partie de la communication orale est la gestuelle et la tonalité. Parlez donc avec enthousiasme et énergie. Il vaut mieux un discours moyen, récité avec énergie, qu’un bon discours récité de façon monotone.
Un « call to action »:
Dernière tout le bla bla il y a un objectif. Donc si vous ne demandez rien, vous n’aurez rien. Après avoir déballé votre plus beau discours, dites à votre interlocuteur ce que vous attendez de lui: sa carte, un rendez-vous, une discussion plus longue, un contact, etc.
Astuce: dès que vous le pouvez, n’hésitez pas à utiliser le « vous » dans votre pitch afin de faire votre interlocuteur se visualiser déjà avec vous, comme vous le verrez dans mon exemple qui suit.
Mon exemple d’elevator pitch
Voici mon elevator pitch « généraliste », il n’est pas parfait mais j’ai déjà eu de très bons résultats avec. A ce propos, si vous avez des conseils pour l’améliorer ils sont les bienvenues:
Johann Yang-Ting consultant, blogueur et formateur, j’aide les personnes ambitieuses à développer leurs compétences nécessaires afin d’accomplir leurs projets pas à pas, de façon ludique et pratique.
Vous me donnez vos objectifs et je vous aide à devellopper un plan étape par étape pour y arriver. Pour cela, je partage avec vous mes connaissances, expériences et mon réseau pour vous guider vers vos objectifs.Je propose différents services comme des formations clés en main et du coaching sur mesure. Ainsi vous obtenez une formule entièrement adaptée à vos besoins.
Passionné de marketing, j’aide également les indépendants et les entreprises à développer leur business tout en s’épanouissant dans leur travail.
Ma vision du métier est de s’amuser et s’épanouir dans son activité professionnelle…
A vous de jouer ! Faites ce petit exercice:
Travaillez votre elevator pitch avec les conseils ci-dessus et partagez le en commentaire 🙂
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