Les trois règles d’or pour négocier et défendre un prix

Johann 23 janvier 2012 2
Les trois règles d’or pour négocier et défendre un prix


Dans toute négociation de prix, il y a trois règles fondamentales à toujours respecter. Si vous ne suivez pas ces règles, vous risquez très certainement d’avoir des regrets à l’issue de vos négociations, ou pire…de vous faire avoir.

Avant de commencer, je vais vous raconter deux histoires qui me sont arrivées et qui illustrent parfaitement ces règles.

Il y a de ça quelques mois, je souhaitais changer d’ordinateur portable et investir dans un Macbook Pro. Toujours à la recherche de bonnes affaires, j’ai décidé de mener quelques recherches dans les petites annonces dans l’espoir de trouver l’offre de rêve.
BINGO ! Un vendeur proposait son Macbook Pro «comme neuf» au prix très attractif de 1200€ soit 400€ de moins que sa valeur sur le marché à ce moment-là.

J’ai donc contacté cet acheteur, et avant même que j’ai commencé à négocier un quelconque prix, celui-ci m’a dit que si je voulais il me le vendait pour 1000€. Étonné, j’ai commencé à me poser des questions et j’ai décidé de jouer le jeu.

Je lui ai répondu que j’avais un budget très serré et que j’espérais qu’il pourrait me le faire pour 750€, en argumentant sur le fait que l’ordinateur était d’occasion et sans garantie.

En a suivi le jeu des enchères jusqu’à ce que finalement je puisse obtenir l’ordinateur à 900€. j’étais prêt à prendre cet ordinateur pour 1200 €, mais au final je m’en tire avec un ordinateur à 900€.

Ce qui a suivi fut un sentiment d’inquiétude, de doute sur la qualité de l’ordinateur, sur sa provenance et sur pourquoi le vendeur a cherché à le vendre par tous les moyens…

La deuxième histoire m’est arrivée à Montréal. Pour la première fois de ma vie j’avais la possibilité d’assister à un match de hockey. Un ami avait réussi à nous trouver des places à $20 pour le vendredi soir.

Comme tout ne se passe jamais comme prévu, j’ai appris que je devais me déplacer sur Québec pour le week-end et donc partir le vendredi soir, en plein milieu du match. J’ai donc décidé de revendre mes places avant le match pour être à l’heure pour mon bus et partir à temps.
Connaissant les bonnes (ou mauvaises) pratiques du marché noir, j’ai bien entendu augmenté le prix du billet de $20 à $80, puis $140 en me basant sur le prix que proposaient les autres revendeurs. L’heure passait et je commençais à m’inquiéter de ne pas trouver d’acquéreur.

Puis arriva un homme en voiture qui me demanda à combien je vendais mes billets, ne sachant pas quoi lui dire, j’ai proposé $200. Sans me poser de question, celui-ci me tendit une liasse de billets et partit aussi tôt.

Est-ce que j’étais content d’avoir vendu mes billets ? Oui bien sûr. Mais je pendant tous mon trajet qui a suivi, je n’ai pas pu m’empêcher de me demander si je n’aurai pas pu gagner plus, si je n’aurai pas du le proposer à $300 ou même $400… J’avais fait un gros bénéfice, mais l’attitude de l’acheteur m’a fait ressentir un sentiment de regret. Le regret de ne pas avoir été plus gourmand.

Dans la première situation, j’ai donc eu des doutes, et dans la deuxième des regrets.

Que s’est-il passé ?

La négociation a été trop facile ! Ce qui m’amène à la première règle d’or en négociation :

Règle 1: il faut toujours négocier de façon ferme

Dans une négociation de prix, la manière de parvenir à un accord peut être plus importante que le prix en lui même.

Plus la négociation est difficile, plus on est content du résultat qu’on à pu obtenir.

Si vous faites une trop grosse remise, on va croire que vous tentez de vendre à tout prix. Si quelqu’un vous fait une grosse remise, vous allez trouver sa suspecte.

Si la personne accepte le prix trop facilement, vous allez vous poser des questions… De même si vous cédez trop vite vous aurez des regrets.

Dans le jeu de la négociation, la fermeté, même simulée est importante ! Cherchez toujours à négocier, mais surtout ne cédez jamais trop facilement.

Règle 2: Donnant/donnant

La deuxième règle est la règle du donnant/donnant.

Ne donnez jamais quelque chose sans rien en retour.

Chaque fois que vous concédez, demandez quelque chose ne retour !

Par exemple, si vous avez accepté de faire une remise sur le produit que vous vendez, demandez à l’acheteur de :
Passer commande tout de suite
Payer comptant
Prendre en charge les frais de port
Accepter des délais plus longs
Vous recommander à quelqu’un,
etc.

Chaque concession doit se faire des deux côtés. Ne faites jamais une concession si vous n’obtenez rien en retour.

Règle 3: Agir par palier

La troisième règle est de toujours avancer par palier.
Il faut toujours s’accorder des intermédiaires dans vos offres.

Ne jouez pas toutes vos cartes d’un coup, vous perdriez toutes vos munitions.

Des études psychologiques montrent que l’autre s’attend à des remises de moins en moins importantes:

1ère remise > 2ème remise > 3ème remise…

Par exemple, si vous voulez accorder 20% de remise, proposez:
8% contre quelque chose
Puis 5% contre autre chose
etc.

La première remise doit donc être minimisée autant que possible si vous souhaitez ne pas faire trop de réduction par la suite. N’oubliez pas de demander quelque chose en retour pour chaque remise.

Retenez donc ces trois règles d’or dès que vous devrez négocier des prix:

  1. Se battre et ne rien offrir rapidement
  2. Ne jamais concéder sans contrepartie
  3. Avancer par palier: ne pas tout donner à la première concession

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